Skuteczne generowanie leadów w B2B pozwala nie tylko dotrzeć do nowych klientów, ale również w szybki sposób rozwinąć biznes. Kim jest lead? Dlaczego warto nauczyć się dyskwalifikować leady? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdują się w niniejszym artykule.

Kim jest lead?

Lead to osoba będąca potencjalnym klientem Twojego biznesu. Warto mieć świadomość, że od anonimowego internauty różni się ona tym, że dobrowolnie wypełniła formularz kontaktowy umieszczony na stronie www, a co za tym idzie jest zainteresowana kontaktem ze strony sprzedawcy. To od jakości generowanych leadów B2B uzależniona jest wielkość sprzedaży, a co za tym idzie zyski osiągane przez firmę. W wielu przypadkach baza danych stanowi podstawowe narzędzie handlowca, w związku z czym warto dbać o jej jakość oraz systematyczne aktualizowanie danych.

Na czym polega proces generowania leadów?

Generowanie leadów to proces, który w artykule Generowanie leadów w B2B – 11 działających strategi został porównany do „czerpania wody wiadrem, gdzie wiadrem jest lejek sprzedażowy, którym posługują się marketerzy, a wodą ruch kierowany na stronę. Jeżeli wiadro jest szczelne, to sam proces jest efektywny, a po drodze nie ma zbyt wielu strat.” Sam artykuł jest źródłem kompleksowej wiedzy na ten temat w związku z czym również warto się z nim zapoznać. Wracając do porównania należy stwierdzić, że jest ono trafne, ponieważ to od ilości osób trafiających na stronę w dużej mierze uzależniona jest liczba pozyskanych leadów. Warto jednak mieć świadomość, że równie istotna jest jakość strony, która dzięki odpowiedniej optymalizacji może skutecznie generować leady sprzedażowe. Optymalizacja strony w tym kierunku często wymaga jedynie drobnych zmian, których wprowadzenie pozwala wygenerować znacznie więcej leadów, a co za tym idzie zmniejszyć związane z tym koszty.

Jak oblicza się koszt generowania leadów? Otóż, załóżmy, że na stronę zostaje skierowane 1 000 osób, a koszt dotarcia do takiego grona odbiorców wynosi 10zł (w modelu CPM – z ang. cost per mille). W przypadku osiągnięcia współczynnika konwersji na poziomie 1% udaje się uzyskać 10 leadów, co oznacza, że koszt wygenerowania 1 z nich wynosi złotówkę. Pozostając przy tych samych kosztach, ale zwiększając współczynnik konwersji do 2% można wygenerować aż 20 leadów, a średni koszt pozyskania jednego z nich (w modelu CPA – cost per acquisition) wynosi już tylko 50 groszy. Jak widać optymalizacja strony, a co za tym idzie poprawa konwersji pozwala wygenerować znacznie więcej leadów przy tych samych kosztach, co przekłada się na dużo większe zyski.

Dlaczego warto nauczyć się dyskwalifikować leady?

Generowanie leadów to proces, w przypadku którego liczy się nie tylko ilość, ale przede wszystkim jakość. W związku z tym warto nauczyć się dyskwalifikować leady, które są małowartościowe, a co za tym idzie ich obsługa zabiera czas, ale nie generuje sprzedaży. Z czego może wynikać niska jakość leadu? Przede wszystkim może być to osoba, która zostawiła swoje dane kontaktowe jednak jej potrzeby nie są współmierne do oferowanego produktu, nie posiada odpowiedniego budżetu lub nie jest w stanie samodzielnie podjąć decyzji zakupowej. W związku z tym bardzo istotne jest opracowanie procesu weryfikacji leadów w B2B, co pozwoli zaoszczędzić czas handlowców i przedstawiać ofertę wyłącznie osobom faktycznie zainteresowanym zakupem.

Podsumowując należy stwierdzić, że umiejętność skutecznego generowania leadów w sprzedaży B2B może być kluczem w biznesie. W związku z tym należy dążyć do pozyskiwania leadów wysokiej jakości oraz uczyć się rozpoznawać i dyskwalifikować te, których obsługa nie wygeneruje sprzedaży.