Artykuł partnera.

Jak dotrzeć do klienta tak, by zdecydował się na zakup? Metod jest wiele, ale wszystkie łączy konieczność włożenia dużego wysiłku i znalezienia czasu na działania promocyjne. Relacje z konsumentami indywidualnymi pozostają jednak tą prostszą częścią prowadzenia działalności gospodarczej. Większe wyzwanie stanowi pozyskiwanie klientów biznesowych. Co różni te dwie strategie? Wyjaśniamy wszystkim zainteresowanym.

Pozyskiwanie klientów biznesowych, czyli jak przekuć leady na współpracę

Proces pozyskiwania klienta B2B (business to business), czyli firmy, jedynie w ogólnych zarysach przypomina działania skierowane do konsumenta prywatnego. Wynika to m.in. z konieczności przedstawienia oferty dopasowanej do konkretnych wymagań przedsiębiorstwa. Jako dobry przykład może posłużyć oferta przewozów zbiorowych. Do zdobycia leadu – wzbudzenia zainteresowania swoją propozycją – należy przedstawić korzyści jak np. gęsta siatka połączeń, komfortowy tabor i konkurencyjna cena biletów. W przypadku firm nie będą one wystarczające.

Z jakimi problemami można się spotkać przy pozyskiwaniu klientów biznesowych?

W takim razie jak pozyskać klienta biznesowego? Jeśli do spółki transportowej zgłasza się przedsiębiorca poszukujący firmy dowożącej pracowników do zakładu pracy, bez wątpienia liczy on na dokładne spełnienie swoich wymagań. Innymi słowy, oprócz ceny usługi, liczyć się dla niego będzie ilość kursów, które przewoźnik może wykonać w ciągu doby w wyznaczonych przez klienta godzinach. W skutecznym zdobyciu takiego klienta nieodzowne wydaje się spełnienie jego potrzeb.

Przedsiębiorcy oferujący swoje usługi powinni mieć też świadomość, że dla osób prowadzących biznes ważny jest czas do namysłu. Jak znaleźć klientów tak wymagających, da się zobaczyć na przykładzie jakiejkolwiek firmy cateringowej. W przeciwieństwie do restauracji nie można spodziewać się, że adresaci oferty w kilka chwil zdecydują się na usługę dowozu posiłków dla pracowników. Propozycja takiego przedsiębiorstwa zostanie zapewne skonfrontowana z innymi. Dopiero po szczegółowej analizie kosztów i korzyści osoby decyzyjne doprowadzą do finalizacji umowy.

Metody pozyskiwania klientów biznesowych

Jak pozyskać klienta na usługi lub zakup produktów? Przede wszystkim trzeba zadbać o profesjonalizm. Ponadto niezbędny, oczywiście, jest rozgłos. Poza pozyskiwaniem konsumentów w internecie warto zadbać jeszcze o działania promocyjne poza światem wirtualnym.

Profesjonalny wizerunek firmy

Nie sposób wyobrazić sobie dziś firmy, która nie ma własnej strony internetowej. Właśnie od niej należy zacząć budowanie wizerunku. Jeśli witryna nie działa i nie wygląda właściwie, o przekonanie do współpracy partnera biznesowego będzie niezmiernie trudno. Pierwszym krokiem powinno więc być zatrudnienie specjalistów od SEO. Takie osoby przeanalizują stronę pod kątem technicznym, czyli m.in. szybkości wczytywania oraz prawidłowego wyświetlania w wielu przeglądarkach i różnych typach urządzeń.

W pozytywnym odbiorze witryny przez konsumentów biznesowych niezbędna jest także odpowiednia prezentacja oferty. Potencjalnie zainteresowany przedsiębiorca nie może mieć problemu z jej znalezieniem, przeklikując się przez kolejne nieintuicyjne zakładki. Warto też zadbać o content pokazujący, że w firmie pracują eksperci będący na bieżąco z trendami panującymi w branży i mający wieloletnie doświadczenie zawodowe. Jeśli w planach jest pozyskiwanie klientów zagranicznych, należy zadbać o różne wersje językowe strony.

Przedsiębiorcy, którzy zastanawiają się, jak zdobyć klientów na jeszcze inne sposoby, nie mogą zapominać o sile mediów społecznościowych. Można mieć pewność, że profile na portalach takich jak LinkedIn i Facebook zostaną dokładnie przeanalizowane przez potencjalnego partnera biznesowego. Co publikować na firmowym profilu? Przede wszystkim informacje o bieżącej działalności firmy, ponieważ to pozwoli klientowi lepiej zorientować się w jej ofercie. Oprócz tego warto pochwalić się sukcesami np. zostania sponsorem jakiegoś wydarzenia.

Działania promocyjne w sieci i poza nią

W pozyskiwaniu klientów biznesowych należy wykazać się inicjatywą, czyli rozpoczynać kontakt z firmami. Do tego celu wykorzystuje się wiadomości e-mail. W nich marketerzy najczęściej prezentują swoją ofertę wraz z cennikiem. Informacje najlepiej wzbogacić jeszcze o język korzyści, a więc pokazanie, dlaczego ta propozycja doskonale odpowiada potrzebom danego przedsiębiorstwa i w czym jest lepsza od tego, co daje konkurencja.

Potencjalnym klientom warto też dać szansę znaleźć swoją firmę przypadkowo. Jak to zrobić? Przy pomocy tekstów sponsorowanych. Poza pokazaniem się takie artykuły pozwalają lepiej spozycjonować główną witrynę przedsiębiorstwa. By było to możliwe, w treści powinny znaleźć się linki przekierowujące do niej. W przekonaniu do swoich usług pomogą opinie autentycznych osób. O polecenie swoich usług najlepiej więc zapytać obecnych i byłych klientów. Być może zgodzą się oni na zamieszczanie w artykułach swojego pozytywnego zdania o współpracy.

Pozycjonowanie strony, content promocyjny na niej, artykuły sponsorowane publikowane w innych miejscach, mailing i inne działania sprzedażowe warto wspomóc zabiegami o współpracę poza siecią. Jeśli budżet firmy na to pozwala, wśród technik pozyskiwania klientów nie powinno więc zabraknąć reklamowania się w przestrzeni publicznej.

Uliczne banery i udział w wydarzeniach, na których można znaleźć przedsiębiorstwa zainteresowane współpracą, znacznie zwiększa szansę na sukces. W jego osiągnięciu kluczowe są też rekomendacje, którymi niekiedy dzielą się osoby decyzyjne na różnych konferencjach branżowych. Poproszenie o nie to jedna z odpowiedzi na pytanie, jak pozyskać nowych klientów.

Reklama firmy z InPost – dla biznesów małych i dużych

Jak pozyskać klientów zarówno indywidualnych, jak i biznesowych? Jednym ze sposobów jest skorzystanie z popularności i wiarygodności InPost. Przedsiębiorcom proponowane jest wykupienie przestrzeni reklamowej na głównej stronie internetowej InPost oraz w Managerze Paczek. W informowaniu o ofercie lub akcjach promocyjnych pomocna okaże się baza użytkowników InPost. Szczegóły, cennik oraz kontakt znajduje się na stronie: inpost.pl/reklama. Reklama firmy to konieczność, a nie tylko opcja.

Reklamę w świecie wirtualnym warto uzupełnić o promocję w realnym. Przedsiębiorcy mają możliwość oklejania automatów Paczkomat®. Oprócz tego z przekazem marketingowym można wyjść poprzez emisję grafik na ekranach urządzeń, a także sampling produktów. Stanowi to doskonałe narzędzie do przesyłania materiałów promocyjnych do klientów takich jak np. oferty czy katalogi reklamowe.